„Viel zu teuer" – Was Du sagst, wenn der Bauherr beim ersten Entwurf erschrickt

Kennst Du diesen Moment? Der Vorentwurf ist gut geworden, die Bauherren haben beim Grundriss genickt, beim Schnitt gelächelt. Dann kommt die Seite mit der Kostenschätzung. Stille. Einer der beiden lehnt sich zurück: „Viel zu teuer. Wir hatten doch von vierhunderttausend gesprochen.”

Und Du sitzt da und denkst: Hatten wir. Genau das steht da ja auch. Nur eben für Baukonstruktion und Technik, netto. Der Rest kommt dazu. Das war doch klar.

Für Dich vielleicht. Für den Bauherrn nicht.

Der Schreck hat eine Vorgeschichte

Der Moment am Besprechungstisch fühlt sich an wie ein Problem mit dem Entwurf. Meistens ist er etwas anderes: der Augenblick, in dem zwei Zahlen aufeinandertreffen, die nie dieselbe Zahl waren.

Wenn Architektinnen und Architekten früh im Projekt eine Summe nennen, meinen sie in aller Regel die Kosten für Bauwerk und Technik, also die Kostengruppen 300 und 400 nach DIN 276, netto, ohne Risiken, ohne Gründungsüberraschungen, ohne Preissteigerungen. Der Bauherr hört dieselbe Zahl und versteht etwas ganz anderes: alles, was er am Ende bezahlen muss. Erschließung, Außenanlagen, Ausstattung, Baunebenkosten samt Deinem Honorar, die Mehrwertsteuer und einen Puffer für das, was schiefgehen kann. Wer ein paar Jahre im Beruf ist, kennt diese Falle aus eigener Erfahrung.

Rechne es einmal durch. Vierhunderttausend netto sind mit Mehrwertsteuer schon fast eine halbe Million. Dazu Außenanlagen, Nebenkosten, Honorare, ein Risikoanteil. Die Summe, die dann auf dem Blatt steht, hat mit der ersten kaum noch etwas zu tun. Du hast nicht falsch gerechnet. Ihr habt nur nie darüber gesprochen, was in der Zahl drinsteckt.

Warum Ihr aneinander vorbeiredet

Das liegt nicht daran, dass Bauherren naiv wären oder Architekten ihre Kunden absichtlich im Unklaren lassen würden. Es liegt daran, wie der Beruf gebaut ist.

Die Kostengliederung nach DIN 276 ist für Dich Handwerkszeug. Für die meisten Bauherren ist sie eine Fremdsprache. Sie denken in einer Zahl: dem Betrag, den die Bank finanziert, oder dem, was vom Verkauf der alten Wohnung übrig bleibt. Kostengruppen, Schärfegrade und Toleranzen kommen in dieser Welt nicht vor.

Auf Deiner Seite kommt dazu, dass die Ausbildung das Kostenthema eher streift als vermittelt. Viele junge Kolleginnen und Kollegen sagen offen, dass sie nicht wissen, wie man Kosten verlässlich schätzt. Wer unsicher ist, nennt ungern eine Zahl, und wenn er es doch tut, dann lieber eine freundliche. Gerade im Erstgespräch, in dem der Auftrag noch nicht unterschrieben ist, will niemand derjenige sein, der das Traumhaus als Erster teuer rechnet.

Und dann ist da noch die HOAI. Dein Honorar hängt an den Baukosten. Manche Bauherren wissen das und hören bei jeder höheren Zahl einen leisen Verdacht mit: Rechnet er das Haus teuer, damit sein Honorar steigt? Das spricht selten jemand aus. Es macht aber jedes Kostengespräch, das erst beim Vorentwurf stattfindet, schwieriger, als es sein müsste.

Das Gesetz verlangt das Gespräch ohnehin

Die gute Nachricht: Du musst dieses Gespräch nicht aus eigenem Antrieb erfinden. Seit der Reform des Bauvertragsrechts 2018 gibt es im BGB die sogenannte Zielfindungsphase. Sind die wesentlichen Planungsziele noch nicht vereinbart, erstellst Du nach § 650p Abs. 2 BGB zunächst eine Planungsgrundlage und eine Kosteneinschätzung und legst beides dem Bauherrn zur Zustimmung vor. Schon vorher hat der Bundesgerichtshof klargestellt (Urteil vom 21.03.2013, VII ZR 230/11), dass Du die Kostenvorstellungen des Bauherrn aktiv erfragen musst, auch wenn er von sich aus keine nennt.

Nimm das nicht als lästige Pflicht. Du bekommst damit ein Werkzeug in die Hand, um das Gespräch über Geld dorthin zu verlegen, wo es hingehört: vor den ersten Strich, nicht hinter den ersten Entwurf.

Ein Vorbehalt gehört dazu. Eine Zahl, der der Bauherr zustimmt, kann schnell zur Kostenobergrenze werden. Umso wichtiger ist, dass Ihr beide wisst, was sie enthält und was nicht.

Kostenrahmen statt Bauchgefühl

Der Kostenrahmen ist die erste Stufe der Kostenermittlung nach DIN 276. Ich sehe ihn weniger als Rechenaufgabe denn als Ergebnis eines Gesprächs. Im Kern geht es um Budgets, nicht um feste Preise: Rahmen, die sich im Lauf der Bedarfsplanung verschieben, wachsen oder schrumpfen dürfen.

So kann das im Gespräch aussehen. Du erklärst zuerst die Gliederung, in einfachen Worten und nicht als Vortrag: Das hier ist das Haus selbst, das ist die Technik, das der Garten, das sind die Nebenkosten, und ja, da steckt auch mein Honorar drin. Dann legt der Bauherr für jede Gruppe fest, was er ausgeben kann und will. Durchgehend brutto, weil er brutto bezahlt. Dazu je Gruppe ein Risikoanteil, den Ihr offen benennt, statt ihn irgendwo zu verstecken.

Vier Fragen solltest Du dabei immer beantwortet haben: Welche Kostengruppen deckt die Zahl ab und welche nicht? Auf welchen Annahmen beruht sie, etwa beim Baugrund? Ist die Mehrwertsteuer enthalten? Und gibt es einen Puffer für steigende Baupreise zwischen heute und der Vergabe?

Hilfreich ist auch, zwei Begriffe sauber auseinanderzuhalten. Ein Kostenrahmen erlaubt Toleranz nach oben. Eine Kostenobergrenze schließt alle Risikopuffer ein und darf nicht überschritten werden. Reicht das Geld dann nicht, sinken Qualität oder Menge. Manche Bauherren machen aus ihrem Rahmen aus Sicherheitsbedürfnis eine Obergrenze. Das ist ihr gutes Recht, sollte aber eine bewusste Entscheidung sein und kein Missverständnis.

Und sag dazu, wie genau eine frühe Zahl überhaupt sein kann. Belastbar wird eine Kostenaussage erst mit den Angeboten aus der Ausschreibung. Wer das am Anfang erklärt, muss es später nicht als Ausrede nachschieben.

Wenn der Schreck trotzdem kommt

Manchmal hilft auch der sauberste Kostenrahmen nicht, oder Du übernimmst ein Projekt, in dem das Gespräch nie stattgefunden hat. Dann sitzt Du genau in der Szene vom Anfang und Dein Bauherr sagt: „Viel zu teuer!” Was jetzt?

Zuerst: nicht verteidigen. Der Reflex ist, sofort zu erklären, warum die Zahl stimmt. Die Zahl mag stimmen, aber der Bauherr ist in diesem Moment nicht bei der Zahl, sondern bei seiner Angst, dass sein Projekt platzt. Lass den Satz stehen und nimm ihn ernst.

Dann frag nach, statt zu kontern: „Welche Zahl hatten Sie im Kopf, und was sollte die alles abdecken?” Damit legst Du das Missverständnis frei, ohne jemandem die Schuld zu geben. Oft stellt sich heraus, dass der Unterschied zu einem guten Teil aus Mehrwertsteuer und Kostengruppen besteht, über die nie gesprochen wurde.

Danach zeig die Stellschrauben, statt eine fertige Sparversion aus der Tasche zu ziehen. Weniger Fläche, einfachere Qualitäten, ein Bauabschnitt später, eine andere Konstruktion. Jede davon hat Folgen für den Entwurf, und die Entscheidung liegt beim Bauherrn. Deine Aufgabe ist, ihm die Wahl verständlich zu machen, nicht, sie ihm abzunehmen.

Und schließlich: Halt fest, worauf Ihr Euch geeinigt habt. Welche Summe, welche Kostengruppen, brutto oder netto, mit welchem Puffer. Das schützt beide Seiten davor, dass dieselbe Diskussion drei Monate später von vorn beginnt. Wie das ohne Papierkrieg geht, steht in „Wer schreibt, der bleibt”.

Kostenermittlung beginnt mit der Klärung von Erwartungen und dem gemeinsamen Verständnis zu den Inhalten.

Geld ist ein Bedarf wie jeder andere

In der Bedarfsplanung ist Geld eine von neun Bedarfskategorien, gleichberechtigt neben Funktion, Gestaltung oder Terminen. Das klingt nüchtern, verändert aber die Haltung. Wer das Budget als Bedarf behandelt, fragt danach wie nach der Zahl der Kinderzimmer: offen, früh und ohne schlechtes Gewissen. Wie das insgesamt zusammenhängt, habe ich in „Was ist Bedarfsplanung eigentlich?“ beschrieben, und wie Du über Dein eigenes Honorar sprichst, ohne Dich zu rechtfertigen, in „Tausend Euro für ein Blatt Papier?“.

Wie Du den Kostenrahmen mit dem Bauherrn gemeinsam aufstellst, statt ihm eine Zahl vorzusetzen, üben wir in meinem Tagesseminar Bedarfsplanung – Bauherren richtig abholen.

Viel zu teuer? Vielleicht. Aber dann weißt Du es im Erstgespräch und kannst gemeinsam gegensteuern, statt es beim Vorentwurf zu erfahren und Dich rechtfertigen zu müssen.